Tôi đã đàm phán các khía cạnh pháp lý về các hợp đồng dịch vụ đám mây trong hơn 15 năm. Trong hầu hết các cuộc đàm phán, tôi đại diện cho một nhà cung cấp SME bán cho một khách hàng doanh nghiệp. Trong bài viết này, tôi nêu bật các nguyên tắc thông báo cho tôi cách tiếp cận các cuộc đàm phán này.

Sẽ không có nhiều lợi ích cho các nhà đàm phán kinh nghiệm, nhưng nếu bạn chưa quen với loại thương lượng hợp đồng này, bài đăng này sẽ cho bạn ý tưởng về những gì mong đợi; nó thậm chí có thể giúp bạn tránh được một số cạm bẫy.

Tiêu chuẩn hóa so với các tập đoàn

Tiêu chuẩn hóa là một khía cạnh cơ bản của các dịch vụ phần mềm dựa trên đám mây.

• Tiêu chuẩn hóa mã có nghĩa là nhiều tính năng hơn và kiểm tra kỹ hơn các tính năng đó. 
• Tiêu chuẩn hóa an ninh và khả năng phục hồi nên, tất cả đều bình đẳng, có nghĩa là bảo mật tốt hơn và khả năng phục hồi. 
• Tiêu chuẩn hóa việc thực hiện, đào tạo, hỗ trợ và các cấp dịch vụ thúc đẩy hiệu quả, giảm chi phí và - trong một thị trường hoạt động đúng đắn - giá cả. 
• Cuối cùng và có lẽ ít nhất, tiêu chuẩn hóa tài liệu pháp lý nên giảm phí pháp lý và thời gian đàm phán hợp đồng.

Các công ty nhận ra lợi ích của dịch vụ đám mây; tuy nhiên, họ là kẻ thù thề của tiêu chuẩn hóa nhà cung cấp. Họ thường cần tích hợp đặc biệt và các tính năng tùy chỉnh. Chính sách bảo mật và xử lý dữ liệu “không thể thương lượng” của họ thường yêu cầu các nhà cung cấp gửi các quy tắc và quy trình cụ thể khó xử. Họ muốn xác định dịch vụ nào họ sẽ nhận được, khi nào và như thế nào. Thường xuyên như không, họ có tiền và thương lượng để có được những gì họ muốn.

Sự căng thẳng giữa lợi ích của tiêu chuẩn hóa và các yêu cầu đặc biệt của công ty diễn ra trong hầu hết các cuộc đàm phán hợp đồng điện toán đám mây. Đối với luật sư, vấn đề đầu tiên phát sinh khi lựa chọn tài liệu cơ sở cho các cuộc đàm phán hợp đồng.

Về nhãn hiệu của bạn

Việc lựa chọn tài liệu cơ sở cho các cuộc đàm phán hợp đồng là, hầu như luôn luôn, ảnh hưởng lớn nhất đến kết quả của các cuộc đàm phán pháp lý. 

Luật sư và các chuyên gia hợp đồng khác là tốn kém, và cho tất cả, nhưng các hợp đồng lớn nhất bên ngoài lệ phí pháp lý và / hoặc các nguồn lực pháp lý nội bộ sẽ hạn chế số giờ dành cho các cuộc đàm phán. Theo đó, các bên sẽ tập trung vào các vấn đề chính; và điều đó có nghĩa là bỏ qua nhiều thứ khác.

Sau đó, trong mọi trường hợp, các nhà cung cấp nên cố gắng thuyết phục các công ty bắt đầu với các T & C tiêu chuẩn của nhà cung cấp dịch vụ. Điều này sẽ được chấp nhận đối với một số công ty trong một số trường hợp, nhưng thường họ sẽ nhấn mạnh vào việc cung cấp tài liệu ban đầu, thường dưới dạng một thỏa thuận dịch vụ chính (MSA). 

Khi một MSA được sử dụng, bộ phận pháp lý của công ty sẽ hiếm khi đưa nỗ lực để thích ứng với MSA tiêu chuẩn của riêng họ với dịch vụ của nhà cung cấp; thường sẽ là công việc của nhóm pháp lý của nhà cung cấp. Vì vậy, các doanh nghiệp chấp nhận rằng sẽ có một số mức độ thương lượng; họ thường không đòi hỏi bằng cách sử dụng MSA của họ dưới hình thức không được công bố.

Đó không phải là để nói rằng các công ty nói chung là linh hoạt trong các cuộc đàm phán.

Một mức độ không linh hoạt được mong đợi. Nếu một khách hàng đang có hệ thống không hợp lý trong các cuộc đàm phán hợp đồng, đó có thể là một lá cờ đỏ, làm nổi bật khả năng bất hợp lý có hệ thống ở nơi khác trong mối quan hệ. Tuy nhiên, các cố vấn nên cẩn thận để không xác định sự bất hợp lý khi chỉ có một vị thế thương lượng mạnh, hoặc một sự hiểu lầm về bản chất của dịch vụ, hoặc sự thiếu hiểu biết quan liêu.

Thay đổi MSA

Mười năm trước, phần lớn các MSA trên bàn làm việc của tôi không thích nghi với các dịch vụ đám mây. Họ thường bao gồm các điều khoản không phù hợp về mặt kỹ thuật, đặc biệt là liên quan đến phạm vi giấy phép và quyền sở hữu IPR. Ngày nay, tuy nhiên, MSA thường lấy một số tài khoản của dịch vụ đám mây và một số công ty sử dụng các phiên bản dành riêng cho dịch vụ đám mây của MSA chuẩn của họ.

Nguyên tắc

Cho dù đánh dấu một MSA của công ty hay đánh giá một doanh nghiệp đánh dấu T & C của nhà cung cấp, có bảy nguyên tắc chi phối cách tôi xử lý các cuộc đàm phán hợp đồng của công ty.

The standardisation principle – In deciding to sell to corporates, a vendor will usually already have abandoned strict standardisation. However, that doesn’t mean that customer-specific processes and procedures are a good thing. To get the best result for a vendor, I need to know which elements of standardisation are up for negotiation, and which are not.  Typically, standardisation of legalistic clauses (e.g. of warranties, limits of liability or indemnities) is less important than standardisation of clauses which affect how a service is provided (e.g. SLAs). 

Các nguyên tắc giảm thiểu - đàm phán pháp lý với các doanh nghiệp liên quan đến việc bảo vệ khách hàng trong khi làm cho những thay đổi có thể tối thiểu vào tài liệu. Khách hàng của tôi hầu như luôn yêu cầu những thay đổi được giữ ở mức tối thiểu; ngay cả khi họ không, tôi làm - trừ khi có lý do chính đáng để làm khác. Trong bối cảnh đàm phán đám mây, nguyên tắc này là đối lập trực tiếp với tiêu chuẩn hóa. Tiêu chuẩn hóa có thể là một lý do chính đáng để chống lại sự giảm thiểu.

Các nguyên tắc biện minh - Mọi thay đổi nên được biện minh. Ngoại trừ sửa lỗi rõ ràng, đừng cho rằng số đối diện của bạn sẽ có thể đưa ra lý do đằng sau sự thay đổi. Tránh biện minh dựa trên chính sách nội bộ của doanh nghiệp. Trong khi sự tương hỗ có thể là một cơ sở tốt cho một sự thay đổi, tránh các biện minh dựa trên những ham muốn tổng quát để cải thiện vị trí của nhà cung cấp theo tài liệu. Cải thiện vị trí của một nhà cung cấp có thể không thuyết phục từ góc độ khách hàng!

Các nguyên tắc giảm nhẹ - Đây là một phần mở rộng của nguyên tắc giảm thiểu: thay vì loại bỏ tấn công soạn thảo bán buôn, nó thường tốt hơn để thêm tính năng bổ sung hoặc khắc-ra trường hợp ngoại lệ. Ngoài ra, sự thay đổi càng cụ thể thì càng dễ dàng để biện minh cho thay đổi đó.

Các nguyên tắc hoãn - Trong trường hợp thích hợp, hãy thay đổi ra khỏi phạm vi của MSA. Ví dụ: các thay đổi mong muốn có thể được đặt ra theo thứ tự hoặc tuyên bố công việc. Trong khi MSA có thể đi xem xét pháp lý, các đơn đặt hàng cá nhân hoặc SoWs có thể không. Các tổ chức lớn cần quan tâm nhiều hơn các tổ chức nhỏ về tự quản trị. Theo đó, họ có thể chấp nhận một điều khoản được áp dụng cho các trường hợp cụ thể mà họ sẽ không chấp nhận làm mặc định.

Các nguyên tắc sạc - Bất cứ nơi nào có thể chấp nhận cho nhà cung cấp, một yêu cầu của công ty để thực hiện một số nghĩa vụ phụ trợ (ví dụ như hợp tác với kiểm toán, cung cấp thông tin hoặc xuất cảnh liên quan đến công việc) nên được giữ lại, tùy thuộc vào các nhà cung cấp được hưởng phí cho khách hàng cho dịch vụ. Một lần nữa, một mong muốn cho tiêu chuẩn hóa có thể ghi đè lên điều này.

Các nguyên tắc rủi ro - Tránh làm thay đổi dự thảo khách hàng, thậm chí quy định rất khó chịu, nếu nó không đưa ra bất kỳ rủi ro vật chất cho nhà cung cấp. Khi xem xét những gì thể hiện một rủi ro và những gì không, hãy hỏi nhà cung cấp về mối quan hệ có thể thay đổi như thế nào trong tương lai. Cũng xem xét những thay đổi có khả năng trong môi trường pháp lý: luật pháp điều chỉnh hợp đồng công nghệ dễ biến đổi hơn so với một số lĩnh vực khác của pháp luật. 

Nguyên tắc thực hành

Nguyên tắc tiêu chuẩn là xung đột trực tiếp với các nguyên tắc giảm thiểu, giảm nhẹ, trì hoãn và tính phí. Đối với tôi, cách tiếp cận phù hợp để đàm phán là một cách cân bằng các nguyên tắc theo cách mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng.

Cuối cùng, điều quan trọng nhất, hầu hết thời gian, là nhà cung cấp thắng hợp đồng. Vì lý do này, tiêu chuẩn hóa thường rơi trước các nguyên tắc khác; và vì lý do này, rất đáng để dành thời gian cố gắng thuyết phục các công ty sử dụng các tài liệu chuẩn của nhà cung cấp làm điểm bắt đầu cho các cuộc đàm phán.

Nếu bạn đang tìm kiếm mẫu hợp đồng liên quan đến dịch vụ đám mây, hãy xem T & C và dịch vụ đám mây của T & C trên Docular. Thiết bị trước đây được thiết kế cho các dịch vụ tiêu chuẩn hóa, dịch vụ sau dành cho các dịch vụ linh hoạt hơn. Liên quan đến các khách hàng doanh nghiệp, các T & C SaaS linh hoạt hơn sẽ đại diện cho một điểm khởi đầu tốt hơn.